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    新聞詳情

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    News detail

    中小連鎖藥店微利時代的大思考(下)

    來源: 本站 作者: admin 發布時間: 2021-07-15 11:10:35 瀏覽次數: 508

    此時此刻,傳統門店的客流、利潤、銷售額像按下了暫停鍵。眾多中小連鎖陷入焦慮、浮躁、迷茫…,有一種苦練十年武功已廢的感覺?

     

    今天的醫藥零售終端市場普遍客流下滑、營銷體系失靈、增速停滯、士氣渙散、利潤蒸發,這場變化來源于醫藥政策對醫藥零售終端(臨床用藥)的影響、患者(顧客)對于醫療(健康)需求的不斷提高、醫藥零售市場競爭格局的變化、Z時代員工的價值需求變化、藥店行業自身生存發展的需要!

    此時此刻,傳統門店的客流、利潤、銷售額像按下了暫停鍵。眾多中小連鎖陷入焦慮、浮躁、迷茫...有一種苦練十年武功已廢的感覺?中小連鎖藥店未來怎么干?這是今年我們與國內中小連鎖高層溝通中常聽到的話題...

     

    預見才可遇見

     

    首先,藥店只是藥品(含其他大健康品類)零售服務終端(醫院、藥店、社區醫療、線上醫藥(醫療))之一,即藥店只是個全人群健康服務節點之一,不是全部!你的藥店在研究對付傳統看得見的對手之時,也許這個產業看不見的對手已經替代、覆蓋了你在全人群健康服務節點之一出口的存在!
    當下國內醫藥零售業猶如歷史上的“五代十國”混戰時期,王寇諸多,趙氏兄弟只有活著才有機會書寫大宋歷史!
    藥品零售本身就是傳統微利產業,相對閉環與落后,出現這種征兆證明這個產業正在發生周期性的變革!
    這個時期行業大-中-小藥店的發力點在哪里?焦慮、浮躁、迷茫不應該是中小連鎖藥店專屬的迷局,不論是從藥店總數的增加、產業資本的聚集上看,還是從上市頭部連鎖藥房正用不同的方式在醫藥零售業狼吞虎咽式聚集發力上看,都足以證明這場產業革命的爆發遠沒有結束。

    諸侯爭霸戰

     

    當下頭部連鎖藥店已集體從“資本整合、品牌樹立、生命周期節點品類、病種營銷(慢病管理)、本地化醫藥電商、ERPCRM、數字化、多元化健康服務與消費場景打造”入手,重構全產業鏈、消費者全生命周期的“醫、藥、康、養”大健康生態圈,目的就是在一個或幾個相對閉環的節點為消費者的健康服務,產生連鎖藥店的價值!
    發力處方藥、臨床品種、院外店品種、醫院藥店同款產品、線上爆品、自我藥療、康養器械、保健食品、非藥(健康服務)版塊,打造多元化門店類型是頭部連鎖引流顧客與盈利模式的核心動作,但是看起來高大上的大健康生態圈具體動作與中小連鎖一樣目前還沒有成熟,所以頭部連鎖現在也是個賣藥的場所——不要恐懼你的武功沒有用武之地。
    其次,在相同的市場環境下,頭部大連鎖的全生命周期“醫、藥、康、養”大健康生態圈發展模式也僅僅是傳統零售業“人-貨-場”的小升級,從賣產品向賣服務轉變,藥店賣貨的本質始終沒有變!
    用市場營銷學對頭部大連鎖動作的解釋是賣產品4P(產品、價格、渠道、促銷)向賣服務4C(顧客、成本、方便、溝通)升級,即回歸到消費者專業可及性服務的新零售本質,藥店升級后的業態與其他零售業相比依然是落后零售模式,當然也是最有爆發可能的閉環業態!
    頭部大連鎖目前的發展也離不開可持續的人、貨、場與客流、利潤、銷售額幾大問題!頭部大連鎖本質上也僅僅是在探索全生命周期的“醫、藥、康、養”大健康生態圈發展模式,在實際發展過程中可能在商圈、營運團隊、門店培訓、商品體系中比中小連鎖藥店有一個或幾個優勢,但在客流、利潤、銷售額面前大連鎖絕對是沒有秘密武器,有可能比中小連鎖的焦慮、浮躁、迷茫更大更多。
    所以筆者建議中小藥房經營者,心懷初心從自己公司的商圈、消費者、商品、員工、銷售、專業、場景、服務鏈多個角度重構自己藥店的經營態,不要盲目的去學大連鎖都玩不轉的東西,去干自己看不清的事情...零售業的“五代十國”混戰時期,活著才有機會書寫歷史!但中小藥店一定要嘗試從藥品盈利為主轉向非藥(含服務)促進產品銷售盈利為主,中小藥店經營者要基于零售業最基礎的員工-消費者-產品-促銷去打造專業、簡單、可復制、不可替代的藥店盈利模式!

    藩王的小算盤

     

    未來“五代十國”混戰不可能長期出現,最終在一個區域上活下來的連鎖藥房只能在消費者全生命周期的“醫、藥、康、養”大健康生態圈中的某個節點出現,這個節點必須是你看見或者看不見對手且不可替代與輕易覆蓋的,也就是閉環服務產生價值。
    所有連鎖藥店的一切探索都是為了打造這段閉環服務,那么你的連鎖有沒有不可替代與輕易覆蓋的“閉環服務”?位置、價格、產品、消費者、團隊、場景、專業力…我們藥店經營者要明白,閉環服務的核心就是爭奪進店消費者!消費者是否進你的店?進你的店是否消費?進店后是否有他需要的產品服務?他需要的產品服務是否便利代價???我們的員工是否能提供這種服務?

     

    排兵布陣出師

     

    1、修正商業模式,既要與大勢同頻又要有自己的獨門暗器,重視促銷活動研發!

     

    A.立即復盤年度銷售目標、顧客、品類、營銷、團隊、流程、供應商、自己藥房社會價值與盈利模式。
    B.從自身經營實力與消費者需求角度出發嚴選門店所有商品,梳理重點品類的拓客模式,聚焦適合門店的核心商品,不要亂七八糟一大堆沒用的商品!
    C.要主動與門當戶對供應商戰略合作,抱團取火,不要貪圖高富帥與白富美品牌與廠家,關鍵時刻你可能連他的小菜都不是。
    D.小連鎖不要輕易研發行業中獨一的促銷活動,試錯的代價非常高!促銷活動研發一定要銘記“員工-顧客-營銷-產品”四大要素。
    E.各地連鎖藥店輪番進行買一得二、5折、加一元多一件、換購、99蛋白粉、氨糖特價、第二件5折、二件75折活動...就是在全力以赴拼業績、??土?,全力以赴推自營代理品牌或者主力產品的促銷活動是一項非常重要的戰略工作!
    F.中小連鎖藥店要記?。毫闶鬯幍甏黉N的第一殺手锏還是——“優惠”!在促銷活動的執行環節一定要遵循“一選二定三會四高五商”模式。
    G.連鎖在產品梳理與促銷活動研發過程中,要分清引流負毛利商品與利潤高毛利商品的區別,不是所有的商品都可以替代,這一點山姆、麥德龍、上市連鎖等一眾賣場做得非常好!

      

    2、打造核心品類,要為顧客提供絕對優質絕對優價且連鎖有毛利的爆品。 


    A.連鎖藥店的主推爆品要選擇不需要教育的真爆品,老板與廠家說了都不算,消費者+老板+店員+廠家都說好才算是真爆品!
    B.一定要有獨家可控自營商品的布局,尤其是老牌廠家、直供品牌、臨床稀缺品種、院外店品種、醫院藥店同款產品、線上爆品、自我藥療、保健食品、中藥康養、醫療器械等高毛利品類,你與對手的差距就在這里。
    C.目前藥店的所有變革都是為了一個目的-賣貨!對于獨家可控制自營商品的營銷,要借力戰略合作供應商資源,研發自己門店的促銷模式,絕對不要自然銷售,絕對不要為了所謂的產業變革忘記研究銷售活動,像廠家一樣在自己的門店推廣重點產品,這一點非常重要!
    D.連鎖藥店通過會員俱樂部、內部會議、店員微信朋友圈、公眾號軟文推送、藥店電子屏、廣播、POP海報提示、可及性陳列等方式進行高頻宣傳。
    E.重視收銀臺區域銷售與服務,收銀臺是一個銷售行為的重要節點,引爆收銀臺營銷等于引爆了藥店會員服務、二次銷售、慢病關聯銷售、病種營銷、換購客戶服務、產品促銷信息傳遞的大門,收銀臺營銷是判定一個連鎖營運水準的重要依據之一,你只要去頭部連鎖或者屈臣氏、商超在收銀臺看一分鐘就可以發現差距!

     

    3、會員銷售是連鎖藥店賴以生存的關鍵,一定要重視會員(老顧客與回頭客)管理。


    A.一般連鎖藥店會員占據客流的50%,占總體銷售額的60%左右,而頭部連鎖會員銷售貢獻可以達到75-80%,上市連鎖會員數量幾乎都超過4000萬,是巨頭的核心閉環優勢。
    B.中小連鎖要立即針對多年積累的會員消費數據和行為標簽,由總部數據專員或者一線店長對消費者大數據進行深度挖掘,刻不容緩。
    C.頭部連鎖通常為會員提供“專屬特惠一對一”“代金券”“健康講座”、“慢病管理”、“會員生日節日禮品”“精準個性化”的健康管理服務或者啟用企業微信服務號+小程序鏈接+微信企業號多項服務新能力,如在線找藥、查找附近門店、24小時藥店、稀缺藥代購、用藥咨詢、醫生問診、健康直播等服務,推送用藥指導和用藥提醒等為顧客提供更多購藥用藥的健康服務。
    D.積極開展藥店+中醫坐堂診所、慢病管理中心等新型零售經營方式,嘗試DTP藥房以及院邊店。對慢病客戶進行分類、分級維護,建立檔案,必須進行健康跟蹤與提醒,提供專業藥事服務及送藥服務,這是中小連鎖的軟肋,但是非常重要,這也是你的藥店在這場變革中是否提前出線的護身符。

     

    4、企業文化,中小連鎖藥店看不到的殺手!

     

    A.在醫藥零售業,企業文化可以解決錢解決不了的問題!連鎖藥店不論大小一定要完善你企業的企業文化,企業文化必須把你、團隊、員工的目標說清楚!大家跟你聚在一起干什么?怎么干?為誰干?
    B.一支沒有共同愿景的隊伍、大部分人不認同你的企業文化,會使你企業發展嚴重受挫,難以為繼。小連鎖應對措施之一是老板嚴把進人關,絕不容忍企業文化考核不合格員工入職或提升。寧缺毋濫應該成為座右銘。其二是合理薪酬制度。其三則是為員工提供培訓機會和升職發展空間。
    C.一定要愛護、重視門店基層員工的士氣與生活,除了正常工資節假日福利以外,利用團建、周年慶、年會、生日會組織活動,做好門店基層員工的士氣打造。
    D.你的王牌店長和旗艦店是你連鎖藥房的軍旗,一定要資源重點傾斜,如果你的連鎖沒有幾個你可控的王牌店長和幾個旗艦店,你在藥店連鎖界就可以提前退場了。
    E.運營部要加大對一線門店的各類督查與貼柜培訓操作,啟用工作手機與工作微信號,人人有責不如人人有利,日日罰款對小連鎖不是一件好事情!
    F.一定要杜絕門店員工干有贊、云商、京喜等朋友圈分享型微商,可以自己研發開展全員朋友圈有獎營銷計劃,店員的戰斗力與店長的執行力是中小連鎖藥店勝利突圍的基石。

     

    5、把節流與內耗提到周計劃中去,堡壘最易從內部攻破。


    A.一定要節流:對藥店的整個進銷存的每一細節,比如物流、采購、人力、品類、銷售物料等在公司內部復盤,集思廣益,有效控制成本。
    B.一定要免內耗:企業內耗它并非競爭對手植入公司內部,而是企業內部問題導致。如不能及時解決,會使企業陷入癱瘓。組織渙散,溝通迷宮,個人主義,夜郎自大,效率低下,導致利潤下降,市場萎縮,客戶投訴...這可能是比客流降低還要危險的信號。

     

    6、大健康產業是最好的行業, 只有亮劍才可以看見未來!

     

    A.頭部連鎖繼續在以自建+并購+加盟+聯盟的模式開辟社區、新農村開疆破土,中小連鎖要梳理你的門店布局!從新定義你“小而美”社區店與“品種全、價格優”旗艦店的盈利模式、營銷、會員服務。
    B.B2C、020醫藥電商數據豐滿現實骨感,目前沒有一家傳統連鎖的醫藥電商板塊銷售占比超過25%,數據稍微好一點的頭部連鎖背后也有BAT的身影!公域陷阱多私域要主動積極融合,醫藥電商與連鎖藥店將長期共同發展,線上線下將長期互相依存。一定要發揮中小連鎖藥店“一公里”優勢,增加會員的粘性。
    C.中小連鎖藥店無需焦慮、浮躁、迷茫,練好內功!中小連鎖藥店與頭部連鎖一樣做好循環,才能遇見行業未來。

     

    7、理性看待醫保支付的那些事。


    A.醫保刷卡嚴管系列政策是不可逆的,你與線下對手在同一起跑線。
    B.行業數據顯示醫保消費金額占藥品零售市場44%份額,多用于慢病用藥和常見病用藥。
    C.醫保刷卡消費人群與現金支付人群分別占據30%與70%。醫保重度敏感者(渠道轉移)在藥店總體人群中只占5.5%。
    D.藥店的主要消費者仍然是現金支付人群,同時醫保支付人群可轉化現金支付的機會大,滿足年輕消費者便利性、為全家一站式購藥和愉悅的體驗;解決中年壯年追求極致性價比的需求,重視老年人對價格和會員服務的關注,珍惜現金消費者,以服務提升消費者粘性才是零售藥店的制勝之道。

     

    8、重視“輕診療”-中小藥房新生的增量源。


    A.輕診療就是藥店嘗試開發給入店顧客提供類似于醫院一樣的服務與產品組合,就是藥房從推銷產品轉向推銷病種康復解決方案的營銷模式。
    B.開展輕診療的前提是你要對藥店城市醫院的常見病種治療方案熟悉,并有同款的產品。
    C. 產品推銷已經過時,“輕診療”模式是從慢病管理中細分出的一種線下門店銷售模式,核心是病種營銷(即病種康復解決方案)!
    D.從服務對象上分析藥店與醫院非常近,藥房只要可以提供相近病種康復解決方案服務就可以促進引流。
    E.從大非藥品類上來講,與醫藥電商進行正面的競爭并不容易,但利用藥房的專業優勢、增加電商熱銷器械、保健食品、滋補品等產品病種解決方案附加值,借專業優勢開展“輕診療”是頭部連鎖藥店與醫藥電商正在開展的閉環手段。

    后記

     

    今天發布的《中小連鎖藥店微利時代的大思考(下)》是編者2019年4月16日發布的《中小連鎖藥店微利時代的大思考(上)》的續篇,全篇僅是編者站在從業旁觀者的位置上思考中小連鎖藥店現在的發展,僅供朋友們茶余飯后參考!

     

    在一定的區域全人群、全生命周期的“醫、藥、康、養”大健康生態圈中的一個或者幾個節點研發適合自己的盈利模式是資本、頭部連鎖與你的連鎖持續盈利后干的事情。

     

    此時此刻中小連鎖藥店老板要死盯“開源節流”一件事情,全國各地開會、研討、游學...提升不了你門店的業績!中小連鎖藥店老板要下到一線去,立即帶領團隊心懷初心一起干銷售搶客流保利潤,選好門店核心品類、擁抱拉攏你的戰略供應商、定好動銷方案、開好培訓士氣激勵分錢會、365+24H全渠道高頻宣傳、全員無死角執行與隨時帶教修正銷售策略、借鑒抄襲雜交覆蓋頭部連鎖的戰術,有銷量一切才有未來!

     

    總體而言,中小連鎖藥店在現在這個全新的零售時代,要拒絕躺平與內卷!五代十國時期的中國藥品零售業又將英雄輩出,又將產生一批新的弄潮兒。

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